Il lavoro di tesi viene redatto allo scopo di proporre una risposta formalizzata alla domanda “Come costruire un modello di lead scoring adatto alla propria impresa?”. Il lead scoring, infatti, si configura come uno strumento di marketing che, grazie ai sempre più sofisticati strumenti di intelligenza artificiale e alle tecnologie di automazione, può apportare notevoli vantaggi in termini di efficientamento delle risorse impiegate nella relazione con i potenziali clienti (lead). Esso si basa sull’attribuzione di punteggi in relazione a determinate caratteristiche del lead, allo scopo di elaborare una classificazione che guidi l’impresa nel contattare con priorità i più promettenti per la vendita.