Applicazione della segmentazione nel mercato nordamericano delle macchine per l’edilizia: il caso CNH Industrial = An application of North American market segmentation of construction equipment: the case of CNH Industrial

Il seguente lavoro di tesi nasce dall’esperienza di stage curriculare svolto presso CNH Industrial Spa a supporto del Team Construction Equipment Segment Strategy. Questo lavoro di tesi si concentra sulla macro-segmentazione del mercato nordamericano delle macchine per l’edilizia. L’elaborato è strutturato in cinque capitoli, il primo capitolo teorico introduce il concetto di segmentazione del mercato, nello specifico Business to Business. I successivi quattro capitoli riportano le diverse fasi della segmentazione, in particolare focalizzandosi sull’individuazione e sulla segmentazione del mercato. CNH Industrial opera a livello internazionale, per poter effettuare un’adeguata analisi si è scomposta a livello continentale l’industria delle attrezzature da costruzione, analizzando per ogni regione come e quanto è sviluppato tale settore. Combinando i risultati ottenuti con i proventi economici di CNH Industrial, si è ottenuto che la regione del Nord America è l’area che merita particolare interesse ed obbliga maggiori attenzioni. Siccome il mercato delle macchine da costruzione è di natura business to business (B2B), la creazione dei segmenti è stata definita tramite i diversi settori economici in cui sono presenti le aziende clienti. Di conseguenza, sono state generate varie classi ed analizzate per volumi di vendita, per ricavi prodotti e per utili netti generati. Descrivendo i risultati ottenuti e riportando alcune prospettive future dei vari segmenti, si è ottenuto che Building Construction, Infrastructure e Rental hanno maggior risalto a livello economico e buoni tassi di crescita. L’elaborato prosegue con un approfondimento di questi ultimi tre settori, in particolare, sono stati analizzati sulla base di alcuni dati rilasciati dall’U.S Census Bureau, istituto statistico statunitense, prestando attenzione ai range economici più rilevanti per CNH Industrial. Lo scopo delle analisi e dei risultati ottenuti è alla base di ulteriori e successivi studi all’interno del team, quali la targhettizzazione e il posizionamento nel mercato considerato.