Modellazione andamento emissione Prestiti e Cross Selling con Santander Consumer Bank

La presente tesi ha l’obiettivo di analizzare l’andamento storico dell’emissione dei prestiti da parte di Santander Consumer Bank (SCB) e di costruire modelli predittivi volti a stimare la dinamica futura del cross-selling, con particolare attenzione alla segmentazione per canale distributivo, tipologia di prestito e accordi commerciali. L’elaborato si articola in due macro-parti. Nella prima vengono presentati i fondamenti teorici dei modelli lineari generalizzati (GLM) e dei modelli per serie storiche. In parti- colare, per i GLM è stato analizzato il modello per dati binomiali necessario per stimare variabili dicotomiche come il verificarsi dell’evento di cross selling. La seconda parte è de- dicata all’analisi empirica condotta su dati reali forniti da SCB. Sono stati stimati modelli logistici per l’identificazione dei fattori significativi nella probabilità di cross-selling, nonché modelli SARIMA per la previsione dell’andamento dei prestiti nei tre anni successivi. Le elaborazioni sono state condotte sia sul complessivo dei prestiti erogati dalla banca, che focalizzandosi su specifiche combinazioni di origine e classificazione delle pratiche. Infine, è stata condotta un’analisi esplorativa del profilo demografico e comportamentale dei clienti che hanno sottoscritto un prestito personale in modalità cross-selling. L’integrazione tra analisi descrittiva, modellistica statistica e segmentazione operativa ha permesso di fornire indicazioni concrete per l’ottimizzazione delle strategie commerciali di SCB.