SALES INTELLIGENCE: L’IA AL SERVIZIO DEI PROCESSI DI MARKETING E DI VENDITA = SALES INTELLIGENCE: THE AI AT THE SERVICE OF MARKETING AND SALES PROCESSES

L’intelligenza artificiale (IA) è in grado di apportare valore aggiunto alle principali attività marketing e sales all’interno delle organizzazioni a tal punto da ridisegnarne i processi. La Sales Intelligence (SI) si configura come una gamma di strumenti e software in grado di supportare il lavoro dei marketer e dei rappresentanti di vendita, liberarli da funzioni ripetitive e automatizzare alcune attività. La crescente mole di dati permette ad aziende che operano sia in mercati business-to-business che in mercati business-to-consumer di abilitare processi data-driven guidati quindi dall’intelligenza artificiale. Gli strumenti attraverso cui è possibile stimare l’impression del pubblico (sentiment analysis), approfondire la percezione che le persone hanno dell’azienda o dei relativi prodotti (social listening) e giudicare le performance in base al flusso di dati provenienti dal proprio sito internet (web analysis), permettono di ricavare dettagli estremamente precisi su ogni profilo che si interfaccia con l’impresa. Attraverso l’IA è dunque possibile segmentare il pubblico di riferimento, iper-personalizzare la customer experience ed aumentare le opportunità di up-sell e cross-sell. Rappresentanti di vendita e marketer saranno presto chiamati a collaborare a stretto contatto con le principali applicazioni IA lungo ogni singola fase della canalizzazione di vendita. I dati personali, che costituiscono il presupposto dei nuovi processi guidati dall’intelligenza artificiale, sono tutelati dal garante della privacy e il loro trattamento deve considerare alcune limitazioni giuridiche imposte dal GDPR. Sulla base di quanto descritto all’interno della presente trattazione, è stato proposto un framework attraverso cui offrire una visione completa del processo, del significato e degli strumenti introdotti dall’intelligenza artificiale nel mondo marketing e sales.