Progettazione ed implementazione di un modello di lead scoring: il caso di un'impresa nel settore dei capital goods = Design and implementation of a lead scoring model: the case of an enterprise in the capital goods industry

Il lavoro di tesi viene redatto allo scopo di proporre una risposta formalizzata alla domanda “Come costruire un modello di lead scoring adatto alla propria impresa?”. Il lead scoring, infatti, si configura come uno strumento di marketing che, grazie ai sempre più sofisticati strumenti di intelligenza artificiale e alle tecnologie di automazione, può apportare notevoli vantaggi in termini di efficientamento delle risorse impiegate nella relazione con i potenziali clienti (lead). Esso si basa sull’attribuzione di punteggi in relazione a determinate caratteristiche del lead, allo scopo di elaborare una classificazione che guidi l’impresa nel contattare con priorità i più promettenti per la vendita. La progettazione del modello di lead scoring risulta, pertanto, l’attività cruciale da cui dipende l’efficacia di questo strumento. Con l’obiettivo di suggerire un approccio di costruzione di tale sistema, si procederà, sfruttando come esemplificazione il caso applicativo di CNHIndustrial, alla definizione delle fasi da seguire, a partire dall’identificazione degli attributi rilevanti nello stabilire la probabilità di acquisto del lead, fino alla scelta dei punteggi da assegnare secondo le specifiche condizioni e delle soglie di segmentazione che ne derivano. Seguirà, poi, una descrizione di come, fattualmente, è possibile implementare tale processo all’interno dell’ambiente software Microsoft Dynamics 365 Marketing. Infine, verranno proposte metriche di valutazione del sistema di lead scoring e indicatori utili ad un adeguato monitoraggio.